Les attendus de la visite du représentant
Publié le 07/07/2017 par La Rédaction
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Les attendus d'une visite ?
Les fondamentaux
- Le professionnalisme du représentant
- Une culture des catalogues.
- Un accompagnement expert sur les chiffres.
- Une parfaite connaissance du point de vente, de ses clients.
- La transparence dans l'échange, la confiance
- Énoncer les enjeux communs de la visite (programme, campagnes, ...)
- Consacrer moins de temps à la nouveauté et se permettre de revenir sur l'activité passée. Casser la routine de travail.
- Par la visite des tables du libraire,
- La vigilance sur nos défaillances, les absences, ... au réassort ...
- Une juste adaptation des objectifs du représentant au potentiel de la librairie et de ses clients :
- Par la hiérarchisation du programme,
- Par la sélection des titres importants, dans des catalogues pléthoriques
- Ne pas hésiter à parler chiffres, ensemble (tous les 6 mois) : avec des analyses de ventes pertinentes, des dégressifs de vente par éditeurs, collections, ....
- Donner à tout libraire son analyse par zone de chalandise,
- Connaître la pondération de l'évolution du point de vente par rapport à celle de l'éditeur appréciée annuellement.
- Echanger grâce à l'observatoire,
- Partager les enjeux
Le rythme ou la nature des visites
- Un ou des représentants référents pour la librairie (2N).
- Un rythme des visites à fixer ensemble selon les objectifs :
- Une à deux visites par an consacrée à l'analyse des chiffres, avec le représentant.
- Une visite par an ou un RDV tel consacré aux conditions commerciales et aux GCV : avec la Direction des Ventes ou la direction commerciale.
Les plus
- Il me propose des bibliographies thématiques
- Il me met à disposition une revue de presse pour récupérer des titres peu/pas travaillés.
- Il bannit les offices sauvages, les fourchettes, les sous X.
Extrait de la synthèse de l'ensemble des contributions écrites, orales - Journée de travail des libraires sur les achats en librairie (Mai 2017)
