Préparer la visite du représentant
Publié le 07/07/2017 par La Rédaction
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Pourquoi préparer la visite ?
- Permettre la prise de recul : revenir sur des titres précédents, et des rythmes de vente.
- Optimiser le temps de travail des équipes sur la surface de vente (35H).
- Accroitre la valeur ajoutée de la visite : expertise attendue de la part du représentant sur les chiffres, les alertes programme, les points faibles, les oublis ...
Comment ?
- Tenir à jour le planning des RDV : un référent agenda
- Jour, heure, durée et régularité des visites.
- Un lieu permettant le respect du flux des clients en librairie.
- Se fixer un maximum de RDV/jour.
- Classer les documents dans des pochettes commerciales dédiées (couleurs), contenant l'ensemble des doc. relatifs à chaque diffuseur incluant les coordonnées représentants, les directions commerciales, les archives des achats, AR, remarques...
- Disposer des outils d'information de très bonne qualité pour préparer la visite, ou l'achat (Pour les libraires peu/non visités, enjeu majeur.)
- Des sites Internet, efficaces, documentés, et générant des mails d'alertes nouveautés pour les libraires peu visités.
- Recevoir des argumentaires précis, 3 semaines avant le passage du représentant, connaître les niveaux de lecture
- Disposer de catalogues graphiquement harmonisés, par rayons, (et non date de RUN)
- Recevoir des bons de commandes dans l'ordre exact des argu/ catalogues
- avec des indications de tirages ou des signalements d'enjeux pour l'éditeur (gras).
- signalant clairement les remises en vente dans les thématiques concernées.
- au minimum, des PDF modifiables, de l'XL pour renseigner des quantités. Permettant de valoriser des montants d'achats.
- Un catalogue annuel des campagnes : informer en amont tous les libraires, insérer les campagnes dans la programmation de la librairie. En dehors d'un office.
- Lister en amont les points à aborder pendant le RDV (commandes réassort, litiges éventuels, ...)
- Préparer ses chiffres à Économie de la librairie (observatoire, ...) : listing des quantités vendues, stock théorique, AR, taux de retour, point CA par trimestre.
Pendant la visite
- Respect du temps et disponibilité de chacun.
- Maintenir ses distances : le libraire est le client, le représentant le vendeur.
- Balayer les programmes, corriger à la marge
- Hiérarchiser, adapter ses achats à son environnement : zéro est une quantité.
- Insérer les op éventuelles dans une programmation de la librairie, programme des campagnes.
Après la visite
- Evaluer régulièrement ses niveaux de mise en place : reprendre une commande passée, stabylo des 3 couleurs (vert OK, orange, alerte ; rouge : loupé)
Extrait de la synthèse de l'ensemble des contributions écrites, orales - Journée de travail des libraires sur les achats en librairie (Mai 2017)
